销售运营 销售运营（或简称销售运营）对于希望优化销售流程、提高生产力和确保更准确预测的公司来说是一个越来越具有战略意义的领域。
但是，如何构建一个真正起到作用的销售运营区域呢？
在本文中，我们将探讨销售运营的关键作用、该领域的核心功能以及如何实施它以确保您的销售运营充分发挥潜力。
什么是销售运营？
销售运营（或销售操作）是销售团队内的一项战略职能，其主要目标是优化流程、提供支持和实施策略，以便销售团队能够更有效地实现其目标。
该领域专注于数据分析、技术工具管理、流程自动化以及促进销售团队日常工作的工作流程的创建。
销售运营的作用是消除可能影响销售团队绩效的障碍，确保团队专注于产生收入的活动。此外，他们还负责构建销售流程、监控绩效以及确保实现目标和关键绩效指标。
销售运营的职能是什么？
根据销售状况报告，85% 的销售专业人士认为销售运营领域越来越具有战略意义。这是因为销售运营致力于通过使用最佳实践和自动化简化销售流程来创造可预测的收入。
因此，销售运营领导者会分析销售团队的数据以发现见解并创建有助于指导销售策略的报告。
因此，销售运营职能非常广泛，并且根据每个组织的结构和需求而有所不同。然而，销售运营团队中的一些职责是共同的。
销售流程管理
平均而言，销售人员仅将三分之一的时间花在销售上。从这个意义上来说，销售运营的作用是提高销售流程的效率。
销售运营负责创建、优化和记录销售流程，确保团队 手机号码数据 遵循高效的工作流程。这包括定义销售方法、渠道阶段和销售线索资格标准。
数据分析和报告
收集、分析和解释销售业绩数据是销售运营的重要职能之一。该领域负责制定报告和指标，使领导层能够做出数据驱动的决策，例如 建立企业应用商店 监控KPI（关键绩效指标）和收入目标。
销售工具和技术的管理
销售运营还负责实施和维护销售团队使用的工具和技术，例如CRM（客户关系管理）、销售自动化系统和分析平台。他们确保所有工具正常运转 印度尼西亚号码列表 并得到有效利用。
销售团队培训和支持
为了确保销售团队的技能，销售运营部门会定期组织有关流程、工具使用和最佳实践的培训。他们还充当技术和战略支持，帮助团队克服运营挑战。
薪酬与激励策略
销售运营通常参与制定薪酬计划和激励方案，确保它们与组织目标保持一致并激励销售人员发挥高水平的表现。
销售预测与规划
另一个重要作用是协助销售预测和战略规划。销售运营有助于根据历史数据和市场趋势预测未来结果，帮助组织准备和调整其销售策略。
持续改进
销售运营持续监控绩效并确定需要优化的领域。这包括改进流程、调整成功指标以及寻找提高销售团队效率和生产力的方法。
何时投资销售运营领域？
公司投资销售运营部门的理想时机因组织的规模、复杂性和具体需求而异。然而，有一些迹象表明现在是时候考虑这一角色了：
加速销售团队成长
随着销售团队的壮大，流程的复杂性也随之增加。如果您的团队在管理潜在客户、预测销售或跟踪 KPI 方面遇到挑战，这清楚地表明您的销售结构需要专门的支持。销售运营有助于标准化和简化这些流程，使增长具有可扩展性。
>> 了解更多：销售运营：如何进行以及它在您的战略中为何如此重要
销售工具和流程存在困难
当专业人员在管理任务上花费太多时间或在使用工具时遇到问题时，这会直接影响生产力。销售运营可以自动执行重复活动、集成工具并简化 CRM 的使用，让您的团队专注于完成交易。
目标和结果不一致
如果公司难以实现目标或面临结果不一致，销售运营可能是解决方案。他们是数据分析专家，帮助识别销售漏斗中的瓶颈并为调整商业策略提供宝贵的见解。
拓展新市场
进入新市场或推出新产品时，销售流程变得更加复杂。在这种情况下，销售运营对于调整策略、重新调整团队以及确保所有运营符合公司的新目标至关重要。
缺乏对绩效的了解
如果公司领导层难以想象销售团队的表现，或者销售预测不可靠，那么就该投资销售运营了。通过数据驱动的方法，销售运营提供准确的报告，实现更明智、更敏捷的管理。
希望提高效率
希望提高运营效率并缩短销售周期的公司可以通过实施销售运营而受益。通过优化流程、自动化手动活动和消除操作障碍，销售运营可以最大限度地发挥每个销售人员的潜力，使团队更加敏捷、高效。
销售运营有哪些优势？
销售运营的主要优势在于该领域致力于提高公司的销售效率。换句话说，它无需花费更多的时间和金钱即可最大限度地发挥业务影响。
销售运营通过为销售领导和销售专业人员提供优化的技术来推动战略和更高效的工作，从而实现这一目标。
- 销售领导者获得绩效仪表板和自动预测等支持规划和关键决策的工具；
- 销售专业人员可以获得人工智能指导和推荐等工具，使销售更快、更轻松。
据麦肯锡称，投资于销售运营的公司销售效率将提高 20% 至 30%。
如何在您的公司中构建销售运营区域？
正如您已经注意到的，构建销售运营区域可以为销售团队带来极大的效率，有助于扩大增长并改善业绩。
但该如何做呢？以下是在您的公司实施销售运营的基本步骤：
1. 确定该领域的目标和范围
第一步是明确定义销售运营领域的目标。确定销售团队面临的主要挑战以及运营可以提供帮助的地方。一些示例包括：
- 优化销售漏斗；
- 提高收入的可预测性；
- 提高流程效率。
定义角色的范围很重要，它可以包括从任务自动化到性能分析和战略支持。
2.组建销售运营团队
根据定义的范围，构建销售运营团队。这可以从具有以下技能的专职人员或小组开始：
- 数据分析：生成报告、跟踪指标并确定改进之处；
- 技术知识：管理和优化CRM和自动化等工具；
- 流程管理：设计和实施更高效的销售流程
随着业务的增长，团队可以扩大更多专业领域，例如预测管理和技术支持。
3. 选择并实施销售工具
销售运营需要坚实的技术基础才能发挥作用。确定最能满足销售团队需求的工具和平台，例如：
- CRM（客户关系管理）：管理潜在客户、联系人和客户；
- 销售自动化平台：自动执行重复性任务，例如电子邮件跟进；
- 数据分析软件：生成详细报告并做出销售预测。
销售运营团队必须确保这些工具得到良好的实施和集成，以实现一致且准确的数据流。
4. 标准化和记录流程
为了确保销售团队高效、一致地运作，销售运营必须记录所有流程。其中包括：
- 定义销售漏斗阶段；
- 制定明确的潜在客户资格规则；
- 建立销售工具的使用标准。
标准化不仅可以提高效率，还可以更容易地培训新的团队成员和扩大规模。
5. 监控和分析绩效
销售运营的主要功能之一是监控销售团队的绩效并使用数据来识别改进机会。这涉及：
- 监控KPI，例如转化率、销售周期和产生的收入；
- 根据具体数据不断审查销售流程和策略；
- 创建详细的报告，为领导层提供可行的见解。
销售运营应跟踪的销售指标
正如您在本文中看到的，指标和绩效指标对于销售运营部门至关重要。但是，您需要知道哪些 KPI 是相关的。
以下是需要关注的最重要的指标：
- 每位专业人员的平均收入：此指标描述销售团队的效率。要计算每个销售专业人员的平均收入，请将您的总收入除以销售专业人员的数量；
- 销售专业人员的平均销售时间：该指标是生产力的标志。它衡量销售专业人员花在销售上的时间与花在记录通话记录等非销售任务上的时间。 CRM 可以通过对销售专业人员日历上面向客户的任务进行分类和衡量来帮助计算该指标；
- 平均销售周期长度：销售周期表示从首次接触到达成交易，将潜在客户转化为客户所需的平均时间。通过分析该指标，销售运营部门可以找到优化步骤的方法，消除耗时或低效的流程，以加快成交；
- 潜在客户转化率：此指标衡量潜在客户转化为机会并转化为客户的百分比。销售运营可以识别销售漏斗中的瓶颈并提出改进潜在客户资格、方法和后续流程的建议；
- 成交率：成交率是产生销售的交易的百分比。它提供了对销售团队达成交易的效率的深入了解。销售运营可以帮助识别导致更高成交率的因素，例如销售技巧、工具或流程变化；
- 客户获取成本 (CAC)：CAC 计算公司获取每个新客户平均花费多少钱。这包括营销和销售成本。销售运营可以优化流程，减少完成销售所花费的时间和资源，直接影响收购成本；
- 终身价值 (LTV)：客户终身价值 (LTV) 是客户在与公司合作期间为公司带来的收入。通过跟踪此指标，销售运营部门可以专注于促进保留和额外销售的策略（例如追加销售和交叉销售）来帮助提高每个客户的价值；
- 销售预测：销售预测是对公司在特定时期内预计销售量的估计。销售运营应密切监控该指标，利用历史数据和市场趋势提供准确的预测。这些预测有助于战略决策和资源规划；
- 平均销售单价：此指标显示每笔成交的平均价值。了解谈判的质量和所吸引的客户类型至关重要。销售运营可以使用这些数据来细化潜在客户细分，并根据平均票价调整销售目标；
- 流失率：流失率衡量在给定时间段内停止使用公司产品或服务的客户百分比。虽然在基于订阅的商业模式中更常见，但这个指标对任何企业都很有价值。销售运营必须监控客户流失并找出原因以减少客户流失；
- 销售活动：销售运营应跟踪销售团队的日常活动，例如拨打的电话数量、发送的电子邮件数量和安排的会议数量。这些指标有助于了解销售人员是否正确遵循流程，以及他们是否专注于最相关的活动来产生销售；
- 目标达成百分比：此指标衡量达到或超过其目标的销售人员的百分比。如果销售人员之间存在很大差异，销售运营可以分析什么对某些销售人员最有效，并在整个团队中实施这些做法。
销售运营与销售支持：有什么区别？
尽管销售运营（Sales Ops）和销售支持这两个术语经常互换使用，但它们在销售团队中发挥着截然不同但又互补的作用。
了解这两个角色之间的差异对于协调他们的职责和最大限度地提高销售团队的效率至关重要。
销售运营的目标是通过优化流程和技术来提高销售团队的生产力和效率，而销售支持的作用是通过为销售专业人员提供工具、培训和相关内容来帮助他们更好地与客户联系并达成交易，从而提高他们的绩效。
但这两个区域在哪里相连接呢？
销售运营团队确定销售过程中哪些有效，哪些无效。当他们看到能够提高销售效率的趋势或行为时，他们可以将其转化为整个销售团队的最佳实践，从而缩短销售周期。
这就是销售支持团队的作用所在，他们为专业人员提供销售运营团队先前确定的最佳实践、销售技巧和软技能的培训。